用6S管理深耕市场

  作者:辽宁大族冠华印刷科技股份有限公司 刘学智 总经理

  来源:立正顾问机构

2008年市场营销主题是:用6S管理深耕市场!

  6S管理是大族冠华在立正顾问机购的辅导下正在开展的企业基础管理活动。正是有效的整理、整顿、清扫、清洁、安全和素养这六个管理方法的落实,大族冠华的生产经营,现场管理,厂容厂貌发生了巨变。

  深耕市场是去年12月31日董事长高云峰先生提出的大族激光2008年新的营销主题。深耕市场就意味着主动出击,在残酷的市场环境下,争夺市场,争夺客户。

  用6S管理深耕市场就是深入你所管辖市场范围内的每一个角落,运用6S管理作为营销的战略和战术,深耕细作你的市场,把产品卖出去,并获得好的效益。

关于6S管理内容:

  6S指的是整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养。因为这六个单词的前面发音都是“S”,所以统称为“6S”。
  整理:区分必需品和非必需品,现场不放置非必需品,这是有效合理化原则;精髓是必须善于甄别判断。
  整顿:将寻找必需品的时间减少为零,这是效率方便化原则;精髓是善于创新创意。
  清扫:将岗位保持成无垃圾、无灰尘、干净整洁的状态,这是日常经常化原则;精髓是勤奋精细。
  清洁:将整理、整顿、清扫进行到底,并制度化,这是坚持行事化的原则;精髓是坚韧执著。
  安全:清除事故隐患,排除险情,保障员工的人身安全和生产的正常运行,这是时刻安全化原则,精髓是防微杜渐。
  素养:对于规定了的事,大家都要遵守执行,这是恒久习惯化原则,精髓是纲举目张。
  6个S并不是各自独立、互不相关的,它们之间是相辅相成、缺一不可的关系。
  整理是整顿的基础
  整顿是整理的巩固
  清扫显现整理、整顿的效果
  通过清洁和素养,在企业形成整体改善氛围
  安全则能保障以上成果的实现
  素养更是决定其他5S能否有效实现的关键,素养不能不断提升,其他5S仍是做表面文章,不能得到真正品质上的彻底改善
  6S不仅是现代企业管理的基础,也是我们各全国网点的管理基础,推进6S运动,可以有效达成品质、成本、纳期、服务、技术、管理等六大要素的最佳状态,实现企业的战略、经营方针和目标,取得综合利润最大化。对于网点来说,6S是一种态度,体现的是有执行力的文化,良好的执行力的文化是网点快速发展的助推器。对于网点的管理人来说,6S是基本能力,是企业管理水平提高的根本,本固则企业成长力就强。对于网点员工来说,65是事业的成就,展示工作的意义和乐趣,是和谐企业人性化管理的魅力所在,体现员工的价值,提升员工的品质,让员工有荣誉感和归属感。

推行现场6S管理有八大作用

  亏损为零——6S是最佳的推销员
  不良为零——6S是品质零缺陷的护航者
  浪费为零——6S是节约能手
  故障为零——6S是交货期的保证
  切换产品时间为零——6S是高效率的前提
  事故为零——6S是安全的软件设备
  投诉为零——6S是标准化的推动者
  缺勤率为零——6S可以创造出快乐的工作岗位

6S的好处和延伸

  只有做了,而且更加精细地做,才会不断发现出它的好处实在是太多了。
  做6S只有开始,没有结束。
  6S的核心和精髓就是穷讲究,不放过每一个细节,细节决定成败,6S的成功与否就是看是否在每一个细节上做足文章。对销售网点来说,6S是管理的基础,但更是营销管理的思想和手段,可以向你的客户延伸,免费推销。2008年除了网点自身要做好6S管理外,要在客户中推广,在建立模范客户基础上展开,要让客户真正知道大族冠华的不仅是销售产品,还推销客户管理理念,这是高水平的营销。
  将6S引申到市场营销,赋予崭新的理念,这就是用“6S管理深耕市场”,这是大族冠华新的营销理念。

用6S管理深耕市场之一:整理

  对市场进行周密细致的调查,尽可能收集详细的市场信息,将客户资源暨涵括属于印刷领域的每一个分类情况资料,例如将发片的、跑活的、中小印刷厂、包装装潢印刷厂、出版印刷厂,各内部文印中心,广告媒体单位等各个群体进行全面地梳理,准确地定为我们的客户定位,寻找潜在的客户。
  如有可能,还要掌握我们的竞争对手的客户资料,甚至上门为我们竞争对手的客户提供服务。
  通过多种渠道获得更多的市场信息(展会,新闻出版局,印刷物质公司,工商局,印刷厂,日常的售后服务等),谁掌握了准确详细的市场信息,谁就掌握了主动权。
  收集信息,应该像雷达一样,不放过每一个点,像办案侦查一样,不放过每一个细节,从而集中寻找你的潜在客户。
  营销整理的原则是科学的分类化,其精髓是要一网打尽,然后取其所需。 从而避免像无头苍蝇那样在市场上到处寻觅,提高效率。
  通过整理你才能真正知道你的客户在那里?

用6S管理深耕市场之二:整顿

  整顿是去粗取精,去伪存真的过程,采取拿来主义战术,有用的我留下,没用的我舍去。(举例)
  像GPS定位系统那样,精确地给我们的客户定位,分清谁是我们的忠诚客户,谁是我们的潜在客户,谁是我们可以争取的客户。(地图战略)
  整顿就是进行市场细分,针对不同的客户制定不同的方案,确定合理的计划时间表,调动挖掘一切资源,运用营销智慧,去攻城拔寨,抢占客户资源。(举例)
  整顿的原则是精确化,其精髓是要有火眼金睛。
  通过整理你才能真正知道你的客户是谁?

用6S管理深耕市场之三:清扫

  清扫是营销计划实施过程,也就是我们所说的深耕细作,按照整顿所确定的计划方案,要走出去,请进来,不遗余力找到现实的客户。
  市场的清扫需要勤奋的耕耘,一分耕耘,一分收获。在这个阶段见网点的营销真功夫,要向篦子一样将你所分片包干的地方,来来回回的篦几遍,不留死角。毛泽东说,扫帚不到,灰尘照例不会自己跑掉。(感动大族案例)
  市场清扫需要投入,不要怕花钱,这种投资会有回报的,铁公鸡永远办不成大事。市场清扫好要有人情味,杜绝客户所厌恶的商业化行为,要保持和客户朋友式关系,运用营销智慧,去攻城拔寨。
  市场的清扫需要认真细致;需要软泡硬磨,死缠烂打,温情软化,动之以情,晓之以理;需要坚韧不拔,百折不挠,像曾国藩那样,不是屡战屡败,而是屡败屡战,不到最后,决不放弃扫帚,决不放弃清扫。
  清扫的原则是立体式的全方位化,其精髓是努力努力再努力,坚持坚持再坚持,同时具备出色的说客能力 。
  通过清扫你才能真正抓住你的客户!

用6S管理深耕市场之四:清洁

  人生需要经营,市场需要经营,经营不是无的放矢,不是盲目乱闯,而应该有战略和战术,有一套完整的可行的制度和措施来保证。
  营销的清洁就是要建立营销策略,要有不断跟进的手段和方法,这需要动脑筋,需要智慧,在客户中左右逢源,游刃有余。(更多的具体事例需大家汇总)
  营销的清洁就要掌握营销的理论知识,熟悉产品性能价格比,懂得促销谈判的技巧,还要具备人文知识,了解当地的风土人情,人情练达,还要站在客户的角度思考问题,要具备系统思考能力,面对客户时,不能只见树木,不见森林,要学会攻心术。
  清洁的原则是科学的战略战术,其精髓是视野开阔,未雨绸缪,娴熟运用各种销售技巧。

用6S管理深耕市场之五:安全

  套用一句话来说,二十一世纪什么最重要,安全。安全,之所以能够纳入6S范畴,说明安全越来越被人们重视了。
  市场是有风险的,如何化解营销风险,建立安全体系就显得十分重要了,这即包扩网点自身安全体系,也包括客户的安全体系。
  现在的市场是危机四伏,竞争对手危机、客户危机、产品质量危机、价格危机、金融诈骗危机,等等,让我们在市场上,必须时刻具备危机意识,有安全防范意识。
  注意营销当中的安全,但反对战战兢兢,如临深渊,如履薄冰,让自己的营销缩手缩脚,要学会营销当中的放弃,学会得失观,适当的吃亏反而效果更好。
  注意安全就是建立预警机制,对网点和客户都要建立投资风险、业务风险(采购、质量、销售等)、财务风险、技术风险、计算机网络风险、突发事件和重大事故风险等预警机制。
  安全的原则是预警制,其精髓是必须天天讲、月月讲,年年讲。

用6S管理深耕市场之六:素养

  素养就是习惯,是整个“6S”的纲,决定了前“5S”能否做好。素养就是要重视客户,客户的事情耽误不得(一正一反例子)
  销售的素养就是网点做人做事的品质,是执行力文化的具体体现,是能否保持和客户之间良好的公共关系具体体现。(网点举例)
  没有文化的军队,是愚蠢的军队;没有素养的营销人员,是不可能很好地完成营销任务的。金杯银杯,还要看客户的口碑,我们所说的用6 S深耕市场,是一种企业的文化,是一种新的营销思想,需要有人领会精神实质,需要有人贯彻落实。
  销售的素养就是做好全方位的、周到的、细致的售前、售中和售后服务,维护客户的利益。(特别是售后)
  素养的原则是维护良好的客户关系,其精髓是完善的售前、售中和售后服务。

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